Cet entrepreneur charentais crée la start-up que les assureurs s’arrachent et s’attaque à l’Europe.

Xavier Favre
Dirigeant de FASST

Chemise blanche, veste, baskets écoresponsables, l’œil rieur et le sourire accueillant, à 52 ans, Xavier Favre vous reçoit dans les locaux qu’il occupe depuis quelques mois pour faire face à la forte croissance de sa société et de son équipe, passée de 4 à 65 personnes en seulement trois ans. Stratège, l’esprit vif et le discours rythmé, ce startuper charentais au leadership assuré se développe à toute vitesse et prend tous les acteurs du marché de cours. Découvrez son parcours et l’exploit que son entreprise est en train de réaliser.

L’entrepreneur charentais (E.C.) : Qui es-tu, Xavier ? Parle-nous de toi, de comment tu étais enfant.

Xavier FAVRE (X.F.) : Je suis né à Angoulême, j’ai 52 ans, j’ai un garçon de 15 ans et je suis marié.

J’ai un grand frère et une grande sœur. Mes parents étaient entrepreneurs. Ma maman était fleuriste sur Angoulême et mon papa a eu une entreprise dans le domaine du bâtiment. Il avait pris la suite de mon grand-père.

À l’école, je faisais juste ce qu’il fallait pour que ça passe, pour rester au-dessus du radar, sans faire trop d’efforts… Je travaillais juste le minimum, pas plus, pas moins, pour ne pas être en surproduction ou en « surqualité », tu vois (rires). En fait, j’étais un peu branleur (tu écriras ça comme tu veux, rires).

Je préférais les temps libres que les devoirs. Et tu sais, dans les bandes, tu as des suiveurs de conneries et tu as ceux qui organisent les conneries. Moi, j’étais plutôt celui qui organisait les conneries… J’aimais bien embarquer les copains, j’étais plutôt un meneur (on n’était pas des voyous, je précise). J’avais 12 ans.

E.C. : Créer, c’est quelque chose qui te motive et que tu as découvert très tôt. Raconte-nous.

X.F. : À l’âge de 3 ans, j’ai commencé le piano. J’ai pris pas mal de cours. Là non plus, je n’ai jamais vraiment été suiveur. Lire les partitions des autres ne m’intéressait pas. Je préférais créer mes propres trucs que jouer ceux des autres. D’ailleurs, chaque année, les profs me foutaient dehors parce que je ne travaillais pas assez les partitions qu’ils m’avaient données… jusqu’à l’âge de 11 ans, où ma mère m’a mis avec un énième prof de piano. Mais lui, il créait ses propres morceaux. Il m’a proposé d’écrire mes partoches en me disant que si elles étaient bien, les autres élèves les joueraient. Et c’est ce qui est arrivé.

J’étais content. Il avait compris mon moteur. Je continue à jouer du piano encore aujourd’hui. Mais en vérité, je suis assez nul… Parce que si tu ne fais pas les bases, tu n’as pas de progression linéaire. Et à la fois, je ne cherchais pas à être un super pianiste, dans l’excellence de l’interprétation. Je prends du plaisir dans la création d’une nouvelle mélodie. C’est dans l’entrepreneuriat que j’ai ensuite pu mettre à profit cette envie de créer.

E.C. : De voir tes parents entrepreneurs, ça t’a apporté quelque chose ?

X.F. : Mes grands-parents étaient déjà eux-mêmes entrepreneurs. Ils possédaient la pépinière Didulé à Saint-Yrieix. Quant à mes parents, également entrepreneurs, je les voyais travailler dur. Ma mère, qui était commerçante, fleuriste, travaillait tous les jours. Quand tu es petit, tu les vois partir à 8 heures et revenir à 20 heures, y compris les samedis et les dimanches, les jours fériés, et tu sens que la réussite passe aussi par là. À force de le voir, tu imbibes ça.

Ça m’a montré l’effort. Quand tu es entrepreneur, il ne faut pas compter les efforts. Tu ne peux pas le faire en dilettante. D’ailleurs, ça m’a manqué au début de mon expérience professionnelle.

Je croyais encore que l’effort « mini » était suffisant à faire flotter. Et tu te rends compte ensuite que ça ne marche pas. Dans l’entrepreneuriat, l’effort maximal et la résistance sont nécessaires à chaque instant.

E.C. : Quel est ton parcours avant de devenir chef d’entreprise ?

X.F. : J’ai fait un bac B (éco), puis une fac de sciences-éco à Poitiers. J’ai redoublé mon deug. Je n’y trouvais pas ma place. Je préférais la réalité de l’entreprise aux grandes théories. J’ai donc bifurqué vers une année spéciale en gestion et administration des entreprises, à Tours. Les profs étaient des entrepreneurs ou issus du monde économique. C’était plus enrichissant. Une bonne année pour moi. Ça m’intéressait. D’ailleurs, même (toujours) sans effort, j’étais dans le haut du panier, en termes de notes. J’avais 21 ans.

En stage de fin d’études, j’ai réalisé des missions au contrôle de gestion de la Saft, dans un grand groupe. Ça m’a donné l’envie d’optimiser les choses : la gestion des stocks, etc. Et ça m’a donné l’idée de mon job suivant : optimiser les ressources.

Dans la foulée, à 22 ans, j’ai alors créé un cabinet de gestion des coûts pour les PME, avec une franchise américaine qui arrivait en France. Au début, ils trouvaient que j’étais beaucoup trop jeune pour ces sujets-là… mais j’ai réussi à me faire accepter dans le réseau. Avec le recul, je ne pense pas que j’étais trop jeune. En revanche, j’étais encore un peu trop dans le mouv’ tranquillou… J’avais des clients, mais ce n’était pas suffisant. J’ai tenu trois ans. C’était une bonne expérience. J’ai appris la prospection commerciale, en la faisant, à positionner une marque, à toucher à tout, à traiter tous les sujets. J’ai enregistré de l’expérience.

E.C. : Et suite à cette première expérience de création d’entreprise, qu’as-tu fait ?

X.F. : Ma mère voulait que je travaille avec elle dans le magasin de fleurs. Je lui ai dit que le métier de fleuriste ne m’intéressait pas, et que si j’étais fleuriste un jour, ce serait à New York (rires), c’était la boutade avec elle. Et puis, je me suis dit que j’avais peut-être des choses à raconter dans ce secteur-là, finalement. Elle avait un magasin à Angoulême. J’allais en créer un à Cognac. J’ai donc décidé de racheter un magasin de fleurs dans la grande avenue. J’avais 25 ans. Mon job ne serait pas fleuriste parce que je n’avais pas plus de compétences que ça, et ça n’avait jamais été ma passion. En revanche, mon job serait d’aller faire le tour des maisons de Cognac, pour faire du business avec elles, et aller chercher des entreprises, parce que, ça, je savais le faire. Moi, je serais tourné vers l’extérieur pour aller proposer des trucs sympa, et je m’appuierais sur des personnes déjà en place dans le magasin qui savaient faire.

Trois mois après mon arrivée, on remporte un gros appel d’offres à Cognac avec Hennessy sur l’ensemble des sites. On crée le plus gros événement, qui claque très fort. Ils disaient même qu’on était cinglés… Mais c’est nous que le directeur marketing voulait. On a fait un truc vraiment sympa. On a travaillé quatre nuits entières. Il y avait un sapin de 15 mètres dans la boutique, et plein de déco. On s’est éclatés avec les équipes. Ensuite, on a gagné Martell, le Festival du film, et pas mal d’événements. Un beau moment de création. Et puis, j’ai revendu. J’avais 30 ans.

Ensuite, je me suis lancé dans l’import-export de produits de décoration uniques, que je dessinais. J’ai créé une marque complète. J’avais ciblé la Tunisie, avec une personne sur place. J’y allais régulièrement, mais c’était compliqué. Les retours commerciaux étaient bons, mais la chaîne de fabrication était difficile à gérer. Après quatre ans, j’ai décidé d’arrêter. Et là, j’ai voulu faire une pause dans l’entrepreneuriat. J’avais 34 ans.

E.C. : Et là, sans le savoir, tu t’orientes sur le chemin de ton prochain business. N’est-ce pas ?

X.F. : J’avais décidé d’être salarié pour la première fois. Premier employeur : je me suis dit que ça allait être compliqué, parce que j’avais eu ma liberté tout le temps et que ce serait peut-être différent dans une entreprise qui n’était pas la mienne. Il fallait que je trouve une entreprise qui correspondait à ce que j’étais et à mes valeurs. J’ai toujours été attiré par la finance et l’assurance au sens large. En 2001, j’avais été président de la Jeune chambre économique à Angoulême, où les valeurs humaines sont très importantes. Je ne cherchais donc pas une entreprise qui crache du blé à tout prix aux dépens des gens. J’ai identifié une entreprise d’assurance nommée La Mondiale, datant de 1905, créée dans un esprit de mutualisme. Et je voulais rester en Charente. Il y avait une petite équipe sur place. Il n’y avait pas de reporting à la petite semaine qui n’apporte aucune valeur ajoutée. Alors j’ai toqué à leur porte et je leur ai dit que je voulais bosser pour eux. J’ai commencé en tant que conseiller commercial. Après trois ans, j’ai pris la direction de l’équipe commerciale sur la Charente. On est passé de 4 à 15 personnes en quatre ans. On est même arrivé dans le top 3 des départements de France les plus performants. J’ai ensuite accompagné les agences sur les départements limitrophes sur leur développement commercial, puis au niveau national. Je suis resté quinze ans dans le groupe, qui est passé de 2500 à 11000 personnes. C’était sympa et intéressant.

E.C. : Et c’est au sein de cette entreprise que tu as eu l’idée et l’opportunité de créer ta start-up. Raconte-nous.

X.F. : En 2015, pendant que j’étais en poste, il y a eu une nouvelle réglementation très complexe qui est venue impacter les ventes de nos produits. Un été, sur la plage, je me suis dit qu’on ne pourrait pas tout ingurgiter. J’ai donc lancé l’idée de mettre tous les éléments qui concernaient cette réglementation sur un téléphone, dans une appli, pour que les commerciaux accèdent à la partie qui les intéressait, pour les aider. Il fallait simplifier. J’ai créé ça en interne dans la foulée, je l’ai testé et je l’ai déployé. Et ça a ensuite été déroulé au niveau national.

Un an après, j’ai créé un deuxième applicatif qui touchait à la gestion, cette fois-ci.

Et là, j’ai commencé à me dire que j’avais un truc et que tous les assureurs avaient peut-être ce même problème à résoudre. J’ai donc créé une société en parallèle avec un collègue et une petite équipe, avec l’accord de ma direction et dans le cadre d’un programme interne d’intrapreneuriat au sein du groupe.

On a lancé l’expérimentation d’une plateforme de distribution de produits d’assurance. Mon employeur était notre premier client. Fin 2019, je me consacrais totalement à ma société nommée Fasst et lançais la commercialisation pour tester le marché. Mon associé Yasser et moi avions 2 salariés à nos débuts.

E.C. : Et comment se sont déroulés les débuts ?

X.F. : Au démarrage, il nous fallait un peu de sous. On explique notre projet à des connaissances professionnelles qui sont également business angels. Ils nous suivent immédiatement. C’était notre première levée de fonds.

Côté commercialisation, on a commencé par un salon professionnel, et j’ai activé mon réseau de quinze ans dans l’assurance. On a gagné notre deuxième client après seulement quinze minutes de démo. C’était une société de courtage d’une centaine de salariés. On s’est alors rendu compte que cette cible que l’on n’avait pas forcément identifiée au départ pouvait être intéressée par nos produits. Puis on a gagné un troisième client deux mois plus tard. On commençait même à discuter avec des grands groupes… et… là, c’est le Covid. Tout s’arrête, cinq mois après s’être lancé. Ce n’était pas du tout le projet qu’on avait prévu…

Heureusement, un client dont on venait de remporter l’appel d’offres a maintenu le projet malgré le Covid. Sans ce client, la société aurait pu s’arrêter. Ça nous a permis de passer l’année et nous a donné de l’oxygène pour aller chercher de nouveaux clients. Il fallait avoir les nerfs solides.

Au vu des retours qu’on avait, on sentait qu’on avait un truc nouveau, qui n’existait pas sur le marché. C’était hyper encourageant. On était confiant. On a commencé à recruter pour constituer notre équipe de direction et être en avance de phase. Il fallait prendre le risque d’embaucher les meilleurs, sachant que les clients n’avaient pas encore signé.

J’ai cette culture de la prise de risque. Je suis un éternel optimiste. Je sais que ça marchera toujours quand d’autres, à mes côtés, compensent… et tout ça s’équilibre.

On a gagné des clients comme MMA et APRIL. On est alors vite identifié par les acteurs du marché. Et dans la continuité, d’autres clients leur emboîtent le pas.

Alors, on s’est dit qu’il fallait aller encore plus vite et plus fort, et être ultra-structuré, à l’image des clients que l’on gagnait. On a donc fait un deuxième tour de table qui s’est déroulé en 2021. Et on prépare d’ailleurs la prochaine levée de fonds en ce moment.

E.C. : Peux-tu nous dire ce que fait Fasst, pour les néophytes ? 

X.F. : Fasst digitalise la distribution des assureurs. Par exemple, en tant que client entreprise, si tu voulais mettre en place une mutuelle pour tes salariés, on t’aurait donné des tonnes de papiers à signer, que tu aurais envoyés à ton assureur, qui les aurait scannés et aurait essayé de rentrer tout ça dans son outil de gestion. Eh bien nous, on fait tout ça, mais de façon digitale, rapidement, simplement, et sans papier. Par exemple, on permet de signer le contrat par SMS, et plus généralement de rendre digitale toute la partie souscription d’un contrat d’assurance. On simplifie le parcours pour un client. Et on va même plus loin, en équipant les commerciaux, les sites Internet qui ont besoin de simulateurs, et tout cela en phase avec la conformité exigée dans le monde de l’assurance. On automatise les choses via notre plateforme, que l’on intègre chez les assureurs, notamment.

E.C. : Et l’entreprise fait face à un grand développement. Raconte-nous.

X.F. :  Depuis notre création, il y a trois ans, on est passé de 4 à 65 personnes. Il faut qu’on digère cette croissance-là. Et en même temps, on ne veut pas ralentir. On voudrait être une centaine dans deux ans. Alors, on organise les équipes pour qu’elles soient bien à leur poste, à leur place, dans le cadre d’une entreprise dynamique, qui innove. Le bien-être des équipes est important pour nous. On met notre marque employeur au même niveau que l’atteinte du chiffre d’affaires.

Côté perspectives, on va s’ouvrir au marché européen, parce qu’il a les mêmes problématiques que les assureurs français. On est présent sur le marché de la prévoyance, de l’assurance des personnes, et on veut élargir notre gamme au marché des assurances de biens, de la nouvelle mobilité, avec les trottinettes, etc.

E.C. : Quel genre d’entrepreneur es-tu ?

X.F. : C’est le challenge qui m’intéresse. C’est mon profil. D’un autre côté, les inquiétudes et les aléas liés à l’entrepreneuriat ne me stressent pas. En vérité, il n’y a aucun truc où l’entrepreneur peut tout maîtriser. Il faut un tempérament qui va avec, et je suis comme ça. Quant aux questions : « Est-ce que demain, ça va marcher ? », « Est-ce que je dois le faire ou pas ? »… Je ne sais pas pourquoi, mais je ne suis pas sensible à ça. Je ne me pose pas ces questions. L’avantage, c’est que ça permet d’être assez stable, serein. En contrepartie, ça peut être un inconvénient si certains estiment le risque inconsidéré. Mais l’entrepreneuriat, c’est un peu ça, je crois. Il faut faire des trucs de fou que d’autres n’auraient pas fait. Chaque nouveau challenge, chaque imprévu est pour moi une chose positive. C’est là où je prends du plaisir, à trouver pourquoi et comment répondre à cette problématique et améliorer les choses.

Autre sujet pour moi : toutes les boîtes que j’ai eues avant, j’étais tout seul. J’étais le seul dirigeant. Quand j’ai monté Fasst, je me suis dit : « Pas cette fois. » J’avais progressé : plus mûr, plus d’expérience. Avec le temps, j’ai compris que je n’étais pas capable de tout faire et je me suis dit qu’il fallait que j’embarque avec moi des profils divers. Dès le début, je suis donc allé chercher mes associés. J’ai besoin d’avoir des regards différents et qu’on me challenge. Quand t’es tout seul, t’as que tes clients qui peuvent te faire un retour. Mais sur ta gestion et ta stratégie, tu peux faire de mauvais choix quand tu n’as pas de miroir. Et puis, si tu as des gens que tu as bien choisis dans ton entourage, sains, avec des visions, ça t’enrichit. Et finalement, si tu n’es pas capable de les convaincre… Peut-être que ce n’était finalement pas une bonne idée… C’est un garde-fou qui fait que ça marche mieux, je pense.

E.C. : D’après toi, Xavier, quels sont les secrets des entrepreneurs qui parviennent à créer une forte croissance ?

X.F. : Un premier secret, c’est d’y croire ! Je pense que c’est très important. On m’a demandé récemment : « Il y a cinq ans, tu pensais qu’on en serait là ? », et j’ai répondu : « Bah ouais, en fait. C’est ça précisément qu’on voulait faire. » Être droit dans ses bottes et y aller, c’est le meilleur moyen d’atteindre son but. Et puis, les équipes ont besoin de savoir que tu sais où tu vas. Évidemment, il y a des aléas… Il faut bien qu’il y ait des incertitudes.

Un second secret, c’est de super super bien s’entourer. Parce qu’on est quand même que rien du tout, et moi, je ne peux pas emmener grand-chose seul, à part les autres.

Un troisième secret, c’est de beaucoup travailler, beaucoup d’efforts. Je crois que pour avancer, il faut être exemplaire. Toute l’équipe travaille beaucoup. Et si celui qui est censé porter le drapeau ne fournit pas beaucoup d’efforts pour mener ses propres sujets, il est quand même mal placé pour demander des efforts aux autres. On ne parle pas de présence au travail ou de celui qui finit le plus tard, mais de montrer qu’on prend les sujets et qu’on va s’y investir. Le travail, c’est ça. Ça se compte en termes d’impact.

E.C. : Quelle citation ou proverbe te donne de l’élan, t’inspire, te guide ?

X.F. : Dans nos métiers, la différence apporte quelque chose. C’est quelque chose que j’ai en tête tout le temps. Si un marché, un client, un fournisseur fait comme ça, si tu veux qu’on te remarque, il ne faut pas que tu fasses comme eux. Quel est le petit pas de côté d’innovation, de marque, d’astuce, qui va te permettre d’être un tout petit peu à part pour qu’on te repère ? Et de savoir en quoi tu es différent. Ça peut être tentant de faire comme le leader, mais par définition il est devant, a souvent plus de moyens et peut affirmer beaucoup plus fort les choses. Et si on veut faire la même chose, ça ne marchera pas. « On ne peut pas rester standard. Faisons des petits pas de côté. » C’est ça qui me guide.