Coup de foudre : savoir pitcher son activité

Séduire en moins de deux minutes, c’est le principe du speed dating. Un principe qui peut être applicable à tout entrepreneur à la recherche de fonds, de clients ou de partenaires. Car en amour comme dans le business, on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

Savoir pitcher son projet est un art qui s’apprend. Pitcher, c’est-à-dire expliquer en quelques phrases et surtout donner envie, susciter le désir, la curiosité et l’enthousiasme. Et tout ça en quelques minutes, histoire de ne pas perdre votre interlocuteur. En anglais, on parle d’elevator pitch, ou pitch d’ascenseur. L’idée : si vous rencontriez une personne à convaincre dans un ascenseur, elle devrait être conquise à la fin de ce court voyage.

Ingrédients de base

Votre pitch doit comporter :

• Votre nom et celui de votre projet (n’hésitez pas à le répéter).
• Ce que fait votre produit, ce que propose votre service et à quel(s) besoin(s) il répond.
• La cible.
• Ce que vous recherchez et pourquoi : de l’argent, des partenaires, des collaborateurs, des clients…

Les secrets d’un bon pitch

Soyez sélectif

Oubliez le plan en trois parties ou la présentation chronologique, vous n’avez pas à être exhaustif, l’important, c’est de séduire. Pour cela, il faut adapter votre discours à votre auditoire et ne retenir que les arguments qui le touchent. Ce qui va émouvoir le banquier par exemple, c’est de savoir que votre projet tient la route financièrement, que votre business plan est en béton armé et que vous savez où vous mettez les pieds. Pour le prospect, il faut répondre à un besoin – un besoin qu’il ignore peut-être encore et que vous allez lui révéler…

Usez d’artifices

Les blagues, les anecdotes, les citations et les statistiques massue sont de bons moyens pour introduire votre propos. Pensez story telling : les gens adorent qu’on leur raconte de belles histoires, c’est bien connu.

Soyez clair

Vous maîtrisez votre sujet sur le bout des doigts. Pour vous, tout cela est forcément limpide. Mais pas pour tout le monde. Testez votre pitch sur des cobayes innocents : votre mère, le facteur, la maîtresse de votre fils. S’ils s’enfuient ou prétextent un inédit de Questions pour un champion, vous avez perdu.

Anticipez

On va sûrement vous poser des questions, il faut donc que vous y soyez préparé. Réfléchissez en fonction de votre auditoire : qui est susceptible de demander quoi ? Cela vous aidera sans doute à affiner votre projet. Et s’il vous pose une colle ? À moins d’être un excellent acteur, mieux vaut avouer votre ignorance et annoncer que vous allez vous renseigner. Cela présente deux avantages : vous montrez votre sérieux et votre honnêteté, et vous avez une occasion en or pour planifier un deuxième rendez-vous.

Entraînez-vous

Le plus simple est de commencer devant le miroir. Si vous le pouvez, enregistrez-vous, c’est le meilleur moyen de venir à bout des grimaces ou des tics de langage.

Et si ça ne fonctionne pas ?

On se rend compte assez rapidement de l’impact de ses propos sur son auditoire. Si vous sentez que ça ne prend pas, inutile de vous acharner à aller au bout de votre pitch. Attention, il ne s’agit pas d’abandonner, mais de changer de stratégie au bon moment. Ce qu’il faut, c’est reprendre l’attention de votre interlocuteur en lui posant des questions qui vont vous permettre d’adapter votre propos ou de lui demander son avis. Il n’est pas intéressé, votre projet lui semble mauvais ? Il ne vous reste plus qu’à lui prouver qu’il a tort !
Il se peut aussi que votre projet ne tienne réellement pas la route. Préparer son pitch en est un bon révélateur et suffit souvent à se poser les bonnes questions. Un retour négatif de votre auditoire peut aussi être constructif. Une fois votre amour-propre sorti des soins palliatifs, n’hésitez pas à revenir vers ceux qui vous ont dit non. Ils pourront sans doute vous aider à redéfinir votre projet.