Entrepreneur à international

Votre entreprise charentaise se porte bien, très bien même, et, dans un élan de générosité, vous avez décidé d’en faire profiter la terre entière. Vous avez bien raison ! Mais attention, aussi bizarre que cela paraisse, on ne fait pas des affaires de la même manière à Barbezieux-Saint-Hilaire qu’à Tokyo, Pékin ou même New York (ne pas confondre avec Niort…).

Quand on pense international, on pense aussitôt barrière de la langue, alors que ce n’est que la partie immergée de l’iceberg de la communication interculturelle. Vaste domaine dans lequel les gaffes et impairs sont faciles, et souvent fatals pour le business.

Le temps et l’espace

On pourrait croire ces concepts universels, mais il n’en est rien. Ce que l’on appelle la proxémie, la distance entre les personnes pendant une interaction, est d’une importance capitale. Trop près, vous prenez le risque de mettre mal à l’aise votre interlocuteur, trop loin, de signifier indifférence ou, pire, répulsion. En Chine, au Japon et aux États-Unis, en l’occurrence, la distance interpersonnelle est plus grande qu’en France.

De la même façon, le small talk (Les enfants, ça va ? La pluie, quelle plaie) sera apprécié chez votre interlocuteur nippon ou chinois, mais considéré comme une perte de temps dommageable chez votre interlocuteur américain.

Quand oui, c’est non

Si dans la vie privée, un oui reste un oui et un non aussi, dans les relations professionnelles à l’internationale, ce n’est pas toujours le cas. Aux États-Unis, la règle est de ne laisser personne dans le doute, on pose toutes les cartes sur la table (les bonnes, de préférence) et si on arrive à un deal, il doit être parfaitement clair pour tout le monde. Un « oui » de votre interlocuteur japonais ne sera pas interprétable de la même manière qu’en Amérique, surtout si l’on considère qu’il serait mal venu d’opposer un « non » frontal de la part d’un Japonais, sa culture l’encourageant à ne pas vous faire perdre la face en public. Bon à savoir.

Rituels et symboles

Ne négligez pas la force des symboles et des rituels. Les connaître et les maîtriser montrent votre respect et votre volonté de bien faire. Souvenez-vous de Ségolène Royal qui, en 2007, visitait la muraille de Chine tout de blanc vêtue — la couleur du deuil pour les Chinois. Et cela peut arriver à tout le monde.

À moins de faire partie vous-même de la culture de laquelle vous souhaitez conquérir le marché, il est très difficile d’en saisir toute la complexité culturelle. Renseignez-vous donc avant de vous lancer et – un conseil qui fonctionne dans toutes les cultures – ne manquez pas de vous excuser si vous sentez que votre comportement offense votre interlocuteur.

谢谢*.

*Traduction : « merci » en chinois.

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